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Los detalles importan, y mucho, cuando se trata de cerrar un acuerdo. En una época en la que las empresas españolas están especialmente abiertas al exterior en busca de negocio, conviene prestar especial atención a las formas. A un ejecutivo ruso, chino, indio o árabe se le puede ofender con gestos que aquí son una deferencia.

Las propias empresas son conscientes de la importancia de observar adecuadamente las normas no escritas que dictan cómo tratar con personas de otros países. La web de reservas online de alojamientos Booking.com acaba de publicar un estudio, basado en información sobre 4.500 viajeros de negocios de varios países, en el que se concluye que el 62% de ellos sabe que la falta de conocimientos sobre protocolo tiene un impacto negativo en la reputación de las compañías. Asimismo, el 83% considera importante conocer las normas culturales antes de viajar (por trabajo) a otros países. Tres de cada cuatro admite haber buscado información sobre protocolo de negocios en el destino, y un 32% reconoce haber metido la pata alguna vez (en el caso de los españoles, la proporción sube al 35%).

¿Cómo debemos enfocar la adaptación a las normas sociales de cada lugar? Por norma general, quienes llegan a un país diferente al suyo son los que deben adaptarse a las tradiciones locales.  

El primer paso es documentarse sobre la cultura de nuestro interlocutor. Si demostramos estar bien informados, indicamos que le tenemos respeto. La costumbre española de saludar con dos besos a las mujeres se debe evitar. Lo mejor es ceñirse a estrechar la mano, aunque en Asia conviene evitar el contacto físico e inclinar la cabeza.

"Los gestos y comportamientos que están perfectamente aceptados en un país pueden ser ofensivos en otros, pudiendo hasta provocar la ruptura de un trato", asegura Ripsy Bandourian, directora de desarrollo de producto de Booking.com for Business, la división de viajes de negocios de la web.

Además de la consabida abstemia de determinadas culturas, la relación entre trabajo y bebida es distinta en función del país. Mientras que en la mayoría de países de Sudamérica las comidas de trabajo suelen implicar el consumo de alcohol de alta graduación, en EE.UU. sólo suele aparecer en las comidas o cenas en las que se celebra que el negocio ya está firmado. En Asia, el alcohol también suele estar presente en las reuniones de trabajo. En este caso, el ritmo de consumo lo suele marcar el anfitrión.

Las mujeres deben informarse de las costumbres del países que visitan, sobre todo cuando intervienen cuestiones de religión (largo de las faldas, escotes, cabezas cubiertas, etcétera). Los hombres lo tienen más fácil: el traje (preferiblemente oscuro) y la corbata conforman el uniforme internacional de los negocios. Sin olvidar unos buenos calcetines, ya que en muchos países, como Japón, hay que descalzarse.

 



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